買車咨詢師要了解客戶需求，得從幾個關(guān)鍵方面入手。

首先得學(xué)會開放式提問，跟客戶聊天時別一上來就問特具體的，比如買哪款車、裝啥東西，得先寬泛點(diǎn)，像‘您對買車有啥想法呀’‘您期待車有啥功能’這類的。

而且別忘了適當(dāng)寒暄贊美，讓客戶感覺舒服，愿意跟咱多交流。

然后得盡可能搜集完整信息，運(yùn)用像 ACE、SPIN 這樣的話術(shù)技巧，把客戶可能有的問題放大澄清，搞清楚客戶到底想要啥。

還有，得探尋客戶購車的關(guān)注點(diǎn)，比如是看重價格、性能還是外觀。

落實(shí)客戶關(guān)注點(diǎn)時，設(shè)立購買標(biāo)準(zhǔn)得滿足三個原則：一是符合客戶實(shí)際使用場景，二是能匹配客戶的預(yù)算，三是得和客戶的喜好相符。

總之，多從客戶角度出發(fā)，耐心傾聽，巧妙提問，就能把客戶需求摸得透透的，給他們推薦最合適的車。