汽車銷售要有效挖掘客戶需求，得這么做。

首先，掌握基本的客戶需求分析技巧，通過有效溝通，快速了解客戶的購車預算、使用需求、偏好車型和顏色等顯性需求。比如詢問客戶購車是用于家庭還是商務，喜歡轎車、SUV 還是 MPV 等。

然后，進一步挖掘潛在需求。潛在需求往往客戶自己未意識到，比如資金來源、從眾或攀比心理、對競品的評價等?？梢酝ㄟ^細節(jié)觀察和深入交流來發(fā)現(xiàn)，像引導性地詢問客戶對車輛性能、安全配置、售后服務等方面的具體要求。

接下來，學會根據(jù)客戶需求進行個性化推薦。對預算有限的客戶推薦性價比高的車型，對追求高性能的推薦配置高的運動款。

挖掘需求時，要注意方式方法。比如探尋引導環(huán)節(jié)，會問問題很關(guān)鍵，問客戶是否有意向車型，更優(yōu)的提問是鋪墊后再問；問購車用途時先贊美；問關(guān)注點時突出客戶懂車；問是否看過競品時給理由；問購車經(jīng)歷時用贊美和介紹補貼政策。

還要會傾聽，身體微微前傾，適當點頭回應，眼睛注視對方，記錄客戶信息要點，適當給予回應。會贊美也很重要，不能只贊美表面，要贊美隱性優(yōu)點，基于客觀事實，態(tài)度真誠，通過重復、對比、請教來打動客戶。

需求分析分階段，初期以開放式提問為主，寒暄贊美為輔，收集完整信息，包括預購車型配置等，以及延伸產(chǎn)業(yè)鏈項目。深入了解需求時，挖掘隱性需求和購車關(guān)注點，運用 ACE、SPIN 等話術(shù)技巧，放大澄清問題。探詢客戶購車關(guān)注點，可通過已購車輛弊端、競品對比、設立購買標準來實現(xiàn)。

總之，汽車銷售有效挖掘客戶需求，需要掌握技巧，注重方法，分階段深入，這樣才能提高成交率，為客戶提供滿意服務。