在汽車銷售中，處理客戶的價格異議是一項關(guān)鍵技能。

當(dāng)客戶表示等待車展或過年再買時，我們要強調(diào)車是消費品，早買早享受，等待會增加出行成本，且現(xiàn)在買價格相對穩(wěn)定，同時分析價格受市場經(jīng)濟環(huán)境、供求關(guān)系、國家政策及庫存等因素影響。

若客戶提到異地價格更優(yōu)惠，要指出異地購車存在往返交通、住宿、時間等成本，還有車輛開回來的安全風(fēng)險、無法上牌被查扣及保險不生效的事故賠償風(fēng)險，存在被宰風(fēng)險，且三包維權(quán)成本高，還有上牌、貸款等限制。

對于增值業(yè)務(wù)價格對比，如客戶抱怨車沒有導(dǎo)航和真皮，詢問分期事宜。針對導(dǎo)航和真皮，要告知雖原車未配備但提供選裝服務(wù)，質(zhì)量好價格合理并邀請到店品鑒。

對于分期，在電話中不要詳細解釋價格數(shù)據(jù)，因為客戶記憶差易混亂，應(yīng)邀請客戶到店，由金融專員根據(jù)其資質(zhì)推薦合適方案。

在談判過程中，要區(qū)分價格咨詢和價格談判。對于價格談判，可運用多種技巧。比如引客入甕法，引導(dǎo)客戶坐下來詳談，逐步了解情況。轉(zhuǎn)移法，把客戶注意力從價格轉(zhuǎn)到購買時間、配置等細節(jié)。封閉提問法，展示專業(yè)，將價格問題轉(zhuǎn)移到車輛性能，通過提問找出客戶興趣點。下套法，了解客戶看車情況和類型，再分析給多少優(yōu)惠。還有了解客戶付款方式，運用加碼法引導(dǎo)看優(yōu)惠幅度大的車型，隨機應(yīng)變判斷客戶話語真假，向領(lǐng)導(dǎo)請示讓客戶覺得獲得最大優(yōu)惠，使用無敵“磨功”大法不讓客戶走，運用反問法了解客戶心理價位，采用步步為營法先確定車型再談價錢。

總的來說，處理價格異議時，不要正面回答價格問題，將客戶引入其他話題進行需求分析，對于明確需求的客戶嘗試成交。不要把主動權(quán)交給客戶，要讓客戶認可你、信任你，認為跟你買車放心實在。