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　　筆者是汽車愛好者，從各種媒體及市場上關(guān)注汽車的發(fā)展形勢已有多年，目睹中國汽車市場價格可謂“變化莫測”，令消費者無所適從，持幣觀望，理性地靜觀其變的現(xiàn)象比較普遍。

　　近日，從媒體上獲悉，寶來轎車在廣東市場積壓現(xiàn)象比較嚴重，銷售量與去年同期相比大幅下降。在廣州，一汽大眾的多家3S經(jīng)銷商面臨時市場份額、產(chǎn)品積壓、業(yè)績壓力等不利因素的困擾。筆者認為，造成當(dāng)前銷售量下降的主要因素有：

　　首先，寶來定價偏高。一汽大眾寶來轎車在2001年上市時，定價本來就偏高，市場價格定位不夠準確，盡管寶來在歐洲上市時曾從銷售量上超過寶馬3系列，但一汽大眾有沒有從價格上、品質(zhì)上、售后服務(wù)等方面也應(yīng)檢討一下自己的差距呢？

　　在歐洲，特別是在德國,人們選擇車型本上是一種大眾化，實用性以價格為基準的選擇，筆者曾到過德國寶馬公司總部慕尼黑，參觀過寶馬公司和寶馬博物館。據(jù)銷售負責(zé)人介紹，寶馬的消費群體基本上是追求動感的年輕人居多，而寶來的設(shè)計理念是“駕駛者之車”，在某種程度上迎合了中青年追求動感的心態(tài)，所以其價格相對寶馬低廉，款式時尚，銷量超過馬3系列。在中國，寶來受到了追求寶馬動感時尚而經(jīng)濟力欠缺的中青年人的青睞。

　　但隨著新車型層出不窮，其市場定位更加明確，設(shè)計理念更加迎合消費者的需求。而寶來的車價居高不下（據(jù)查，寶來是國內(nèi)唯一上市三年來沒有調(diào)整過價格的中高檔車），銷售下降是必然的趨勢。

　　其次，廣東經(jīng)銷商在營銷價格上不太合理。一汽大眾在全國現(xiàn)有3S特許經(jīng)銷商283家，其中廣東境內(nèi)亦有近20家，從筆者通過網(wǎng)上和致電或到寶來專賣店里了解到的情況來看，絕大多數(shù)的經(jīng)銷商報價都是一致的，比如寶來16手波基本型16.78萬，1.8手波舒適型18.63萬……這個報價比北京亞運車市同一車型的報價高7000元——11000元不等。兩地報價為何相差如此大？

　　筆者曾致電北亞車市多家經(jīng)銷店了解，如果要買，可以在報價基礎(chǔ)上再優(yōu)惠。而廣東的經(jīng)銷商，特別是廣州市的經(jīng)銷商，我致電了解過，也上門訪問過，在同一車型的價格上報價與零售價差距不大。而且經(jīng)常聽到營銷人員說：“北京等地的價格我們做不到�！逼鋵�，從運營成本來講，據(jù)查實，北京北亞車市的展廳裝修水準、布局水平、營銷員的素質(zhì)等硬件不低于廣州市，場租也不低廣州多少，有些甚至更高，但不知為何，廣州市的車價要比北京的高出近10000元，而一汽大眾下達給全國各地3S經(jīng)銷商的指導(dǎo)價（含運輸費）是一樣的（這個問題我曾致電一汽大眾咨詢、證實過）。

　　這說明廣東市場汽車價格體系存在問題。先剔除地方保護主義和價格同盟不說，至少廣東的經(jīng)銷商對價格的變化與消費者的需求心理的觸覺反應(yīng)比較遲鈍。欠市場競爭的敏銳性，往往用過去的眼光和經(jīng)驗來分析市場。他們忽略了在資訊、網(wǎng)絡(luò)發(fā)達的今天，消費者可以從各種媒體上獲取多方信息，經(jīng)析、論證、比較作出理性的選擇。

　　因此，筆者認為兄弟省市的一些做法，包括營銷策略、經(jīng)營理念、價格體系的適時調(diào)整等方面的經(jīng)驗是值得借鑒的。作為改革開放前沿的廣東，在這個方面顯得比較落后、死板、底氣不足。筆者本來打算在近期買一輛寶來，但通過了解，以及接觸過一些經(jīng)銷商，覺得廣東的經(jīng)銷商有扛著原價不放的思想，沒有顧及消費者的利益和全國市場的變化。隨著近期新車型的上市，如：陽光、凱越、東方之子的中高檔車型的陸續(xù)上市，使大家更理性地思考和選擇在銷售及售后服務(wù)更加成熟的車型。


　　但我預(yù)言在一汽大眾高爾夫上市之前，寶來勢必重新考慮其市場價格定位。一方面是為了新車上市讓出價格空間的需要；另一方面，近三年來的市場反饋信息也說明寶來是該到調(diào)整價格的時機了。同時也符合市場價格規(guī)律，更符合客戶的消費需求。否則，其市場份額將會大量流失，而銷售量繼續(xù)下降。

　　再次，銷售人員素質(zhì)偏低，營銷管理水平有待提高。我是一名汽車愛好者，經(jīng)常到各地汽車市場了解信息，到外省公干也擠時間到汽車市場走走。在廣東有些汽車銷售人員對產(chǎn)品內(nèi)涵方面所掌握的知識比較貧乏，不要說前沿知識，連對車型數(shù)據(jù)了解不多、不準確。從一問一答的對話就感覺到一種說不出來的不舒服，但對消費者來講，這是一種拒客戶于門外的潛在行為。在這個方面，提醒廣東一些經(jīng)銷商向上海通用學(xué)習(xí)。特別是加大對銷售人員的培訓(xùn)力度，從營銷的統(tǒng)一語言（含送、迎客語言）、產(chǎn)品介紹、服務(wù)態(tài)度等方面檢討自己的不足。

　　總而言之，寶來要提升品牌形象、提升服務(wù)質(zhì)量、提升銷售業(yè)績，需要經(jīng)銷商與客戶雙方共同努力來打造。使廣東地區(qū)汽車市場整體形象與廣東經(jīng)濟發(fā)展相稱。