自2002年起，外圍資本在客車業(yè)前景利好的誘導下，不斷涌向客車業(yè)，這兩年多來，新進入者共有20家之多，其中就包括了異軍突起的長城汽車股份有限公司。 2004年伊始，長城客車在國際市場開門見喜，接到了長城公交車批量出口中東的訂單。 1月22日，首期交付使用的兩輛長城CC6110T公交車在天津裝船起航。近日，記者采訪了長城客車銷售公司總經(jīng)理王慶文，請他談談長城客車在新的一年將采取的市場銷售戰(zhàn)略。

　　王慶文認為，客車市場競爭激烈，這已是顯而易見的事實。但是究其深層次原因還是由于客車業(yè)內品牌同質現(xiàn)象嚴重。首先，在強勢品牌背后一定是有一個強勢的企業(yè)作支撐，而企業(yè)也只有在產品、服務等方面形成優(yōu)勢，強勢品牌才可能會產生；其次，品牌強勢不意味著價格強勢，這就是客車行業(yè)的特點。從新進入者的銷售業(yè)績看，雖然目前它們對市場形成的沖擊力還不算大，但是對客車業(yè)的影響不可小覷。王慶文拿長城客車舉例說，雖然長城的銷量只有幾百輛，但是因其市場機制靈活，營銷服務措施獨特，在市場內發(fā)展勢頭迅猛，讓業(yè)內人士刮目相看。在國際市場，長城客車同樣大展雄風，訂單頻傳。據(jù)悉， 2003年長城客車已連續(xù)十幾批出口中東、非洲、東南亞等地區(qū)，創(chuàng)造了較好的信譽度和美譽度。

　　面對客車市場激烈的競爭，長城客車在開發(fā)高性價比產品的同時，不斷推出差異化營銷戰(zhàn)略，接連使出“ 001招親”、“現(xiàn)貨直銷”、“ 1+1跟蹤服務”等一系列銷售奇招，吸引了客戶的大量注意。年前，長城客車又推出“ 200輛現(xiàn)車， 500萬元讓利，打包優(yōu)惠”活動，在各地消費市場反響強烈，咨詢電話接連不斷。山西某客運公司反應最為迅速，成為長城客車活動的第一家受益者。隨之，河北的保運、滄運集團、廊坊運輸公司，山東的青運公司，湖北的東方運輸公司，四川的達州運輸公司，吉林的白城運輸公司，甘肅的蘭運集團，新疆的伊新快客等紛紛洽談，批量訂購。

　　王慶文總經(jīng)理談到長城客車今年的市場規(guī)劃，主要有三項工作。

　　首先，將繼續(xù)全面提升營銷人員業(yè)務素質，要求營銷人員在銷售過程中，不但對自己企業(yè)的生產情況及各種工藝了如指掌、對所有系列產品如數(shù)家珍，而且要對同類企業(yè)的情況十分了解，做到知彼知己，實現(xiàn)差異化銷售。

　　其次，規(guī)劃市場，突破重點。公司計劃在2004年對國內市場重新規(guī)劃，對重點市場進行大規(guī)模突破；加強終端形象建設，建立以網(wǎng)絡銷售為基礎的現(xiàn)代營銷模式。

　　第三，繼續(xù)推行“ 1+1”跟蹤服務，盡最大努力提升服務質量。目前長城客車對用戶的承諾是首次全免費保養(yǎng)、“ 1+ 1”跟蹤服務。這在國內是頗具特點的服務模式，也贏得了用戶的一致好評。為讓用戶真正感覺到“服務時時刻刻在身邊”，長城客車推出了一系列實實在在的措施：首保以前服務人員跟車服務，隨時掌握車輛的使用情況，出現(xiàn)故障，現(xiàn)場即可排除；定期回訪用戶，為用戶檢測車輛，講解維護、保養(yǎng)、使用知識；建立用戶信息檔案，定期電話回訪。王慶文還特別指出，由于客車的服務有別于其他產品，因底盤各大總成件不是客車企業(yè)所生產，所以用戶車輛在出現(xiàn)故障后，往往是發(fā)動機故障找發(fā)動機服務站，變速箱故障找變速箱服務站，以及空調、暖風、 VCD等一些細節(jié)問題，都不得不讓用戶們東奔西走。因各大總成廠家基本上都有自己的服務網(wǎng)絡，客車廠家也經(jīng)常束手無策。在這方面，長城客車將積極協(xié)調各總成廠家予以維修并負擔部分費用。

　　談到長城客車的開發(fā)計劃，王慶文介紹說，長城客車現(xiàn)已開發(fā)9大產品系列，百余個品種，車型覆蓋7~12米，其中中型高一級、大型高一級品種30余個，主推產品為夢之旅、風之情、花之語三大款系。目前，長城客車正在積極拓寬產品鏈向公交領域進軍，很快長城公交車CC6100G就將現(xiàn)身城市道路。